不動産実務検定ブログ

2021/03/06

『一発で契約を成立させる方法』<前編>



みなさん、こんにちは。
J-REC事務局の横山千穂です!


今回のテーマは

 

『一発で契約を成立させる方法』



こちらを前編後編に分けて
全2回シリーズでお送りします!


ぜひ、最後までお付き合いください。


今、不動産業界は一年で一番忙しい時期を迎えています。


業界では繁忙期と言いますが、
入居の旬と言った方がしっくりくるかなとも思います。


これから3月までは、
進学や就職・転勤が重なる季節になり、

 

部屋を探す人が多くなります



ですので、空室がある場合は1年に一度、
満室にする大チャンスの時期になるんです。


せっかく利回りの高い良い物件を購入できたのに
なかなか入居が決まらなくて困っているという
大家さんもたくさんいると思います。


結局どんなに利回りの良い物件を購入できたとしても
満室になってはじめてその高利回りが実現するのであって

 

満室にならなければ全く意味がありません



ローンをして購入していれば
お金も返していくことができません。


不動産投資というと
買うことばかりにフォーカスしがちですが、


実は不動産投資の物件購入と客付けノウハウは
自転車の両輪なんです。


そこでまず、客付け営業の基本について
おさらいしておきましょう。


今回深掘りするのは空室対策の中でも


『リフォーム』 いわゆる商品作りの部分と、


『客付け営業』 つまりマーケティングの部分です。


客付け営業で最も重要なことは何かというと、


まずは募集したい金額に見合った商品に
なっているかどうかです。


つまり、

 

商品づくりが一番重要だということです



なので、単なるリフォームをするだけではなく


商品を良く見せるためにデザインを入れたり
カラーを入れてリノベをしたり


さらには、生活感をイメージしやすいように


テーブルやソファー食器などを並べて
ホームステージングをするのも有効です。


次に家賃などの条件設定について。


まず、家賃相場を調べて
ライバルの家賃設定を調査しつつ

 

決まりやすい家賃設定にすることが重要です



また、客付業者さんに支払う広告費も
1ヶ月は必要だということ。


さらにライバルに差を付ける付加価値として
インターネットを使い放題にしたり、


冷蔵庫やテレビ照明や洗濯機などの
家電も最初から備え付けてあげたり、


ペットOKにするのもとても有効です。


そして、商品ができたら次に重要になるのが

 

「客付け」つまりマーケティングです



本来であれば管理を依頼している
不動産業者が他業者にも


広く物件情報を公開して
客付けをしていかないといけないのに、


わざと自分のところの
手数料稼ぎのために公開していなかったり、


物件の管理戸数が多すぎて
公開しきれていないといったことがあります。


また、賃貸物件の大手検索サイトに
登録されていなかったり、


本来なら複数の検索サイトを使うべきところを、


一つのサイトにしか掲載されていない
といったこともあるんです。


実際には、大手検索サイトの 、

 

『suumo』『HOME`S』『athome』の3大ポータル



には、すべて情報を載せるべきですし、


不動産業者間の物件流通サイトのレインズにも
賃貸情報を載せるべきです。


そして、具体的にどうやって
営業をすればいいのかというと


広く一般に募集依頼をしたいので
他の業者にも募集をお願いしたいと


従前の管理会社にまずは
許諾をもらうことが重要です。


しかし、まず間違いなく


「みんな繋がっているからどこに依頼しても同じですよ」


とか言われたり、


「鍵の管理は?内見はどうするんですか?」


と言われたり、


「契約書は統一した方がいいし、
  審査の方法や滞納保証も統一した方がいいですよ」


などと言われて、


猛烈に拒絶反応を示されることになると思います。


でも、実際には3大ポータルを
全て使って募集してくれる業者さんは


そんなに多くありません。


内見のときの鍵は、
現地に備えておけば全然問題ないですし、


契約書や保証審査は元付がすべて
取りまとめれば全く問題ないんです。


いくらもともとの業者さんに抵抗されても、
その業者さんが家賃を保証してくれるわけではありませんから、


「これ以上空室だとローンの返済もありますし、
 2週間待ちますのでそれで入居が決まらなければ
 他の業者にも客付けを協力してもらいます。」


と伝えて、


一応相手の顔を立てた上で許諾をもらうのが
スマートな方法だと思います。


それでも、元付として1ヶ月分の仲介手数料を
取ってもらうことで契約書を作成してもらったり


滞納保証の審査もお願いすることができると思います。


客付業者には広告手数料を1ヶ月分
とってもらえば誰も損はしませんし、


もともとの管理会社も断る理由がなくなるんです。


そして、実際の営業活動は
大家さん自身の名刺を作って


物件のチラシもオリジナルで作って
営業するといいでしょう。


そして、前後3駅にある不動産業者を
すべて回って営業活動をすれば

 

1ヶ月以内に必ず満室になるでしょう♪



今回はここまでです。


後編もぜひお楽しみに!


 

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一般財団法人 日本不動産コミュニティー
J-REC事務局 横山千穂